Arquivo - Nov 2000
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O trabalho Ideias para Vencer de Géssica Hellmann & Cia. Ltda. foi licenciado com uma Licença Creative Commons – Atribuição – Uso Não Comercial – Obras Derivadas Proibidas 3.0 Não Adaptada.
Com base no trabalho disponível em gessicahellmann.com.
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Diretórios
Otimização de sites para vender
Na sua consulta ao Google, você mencionou as palavras “otimização de site”. Será que você quis dizer “um site que atraia novos clientes potenciais para minha empresa”?
A Decora Brasil tinha esse desejo e nós conseguimos aumentar o número de visitas ao site em 488% após 12 meses. No mesmo período, as vendas através do site quintuplicaram – isso mesmo, um aumento de mais de 500%!
Você precisa de um trabalho que dê resultados duradouros? Resultados tão consistentes que, depois de um ano, continuará trazendo clientes para sua empresa mesmo você decida suspender a ação por alguns meses?
A Milênio Móveis suspendeu em abril as publicações rotineiras no blog, e ele continua atraindo visitas e novos clientes para a empresa.
Você precisa de um trabalho realizado por profissionais cuja eficiência e profissionalismo tenham sido testados e aprovados por empresas de grande porte?
A Casas Bahia, um dos maiores anunciantes do Brasil, contratou nossos serviços em setembro deste ano e sua avaliação tem sido entusiástica.
Você precisa de uma empresa que trabalhe com metas ligadas diretamente à geração de vendas no mercado corporativo?
A Marta Campos utiliza nossos serviços com grande sucesso para conquistar novos revendedores e parceiros de negócios.
Acreditamos que é perfeitamente possível trazer resultados semelhantes para a sua empresa. Para isso, precisamos conversar um pouco mais sobre sua empresa, para entendermos exatamente quais são os seus objetivos e como podemos ajudar vocês a realizá-los.
Não perca mais tempo: preencha o formulário a seguir e entre em contato para começarmos logo a otimizar o seu site para vender!
Público alvo: você sabe com quem está falando?
Nesta segunda parte do nosso estudo sobre os objetivos de comunicação de marketing, abordaremos a variável-chave que condiciona todas as demais ações de comunicação de sua empresa: o público alvo.
Público alvo nem sempre é mercado-alvo!
O público alvo é o conjunto das pessoas a quem você dirige suas mensagens – as pessoas com quem você está “falando”. Esse conjunto não inclui apenas seus clientes, já que sua empresa se comunica com uma variedade de públicos que não necessariamente compram seus produtos.
Este site de doutrina bíblica sabe muito bem quem é o seu público e dirige o seu “grito” na direção certa. – Fonte: http://www.learningandlivingtheword.com/index_files/1ec837ddb2ef18f8eb2f7d9e01e40f3c-432.html
Fornecedores, funcionários, sindicatos, associações comerciais, órgãos do governo, seguradoras e bancos são exemplos de públicos com quem sua empresa se comunica regularmente sem que na maior parte das vezes você tenha a intenção de vender alguma coisa.
De qualquer forma, é importante lembrar o ponto que afirmamos no artigo anterior: seja qual for o público e o objetivo de uma mensagem específica, é preciso sempre mantê-la em coerência com os seus objetivos de comunicação mais amplos.
Critérios para definição do público alvo
Quando é necessário definir o público alvo em termos de um mercado-alvo, isto é, de compradores da categoria de produtos que você vende, você precisa recorrer a critérios para identificar essas pessoas. Esses critérios de identificação permitirão tanto formular a mensagem mais eficaz para persuadir o grupo de pessoas desejado quanto escolher qual o meio de comunicação, a “mídia”, tem maior probabilidade de levar a mensagem até esse grupo com a máxima eficiência. Veremos a seguir alguns desses critérios.
Critério geográfico
Esse é o critério mais simples, objetivo e direto de todos. Se você tem um restaurante, seu público prioritário são as pessoas que estão no seu bairro ou, caso seu restaurante tenha um alcance um pouco maior (cozinha típica ou internacional) da sua cidade. Por outro lado, caso seu restaurante seja internacionalmente famoso, o seu mercado geográfico pode incluir visitantes estrangeiros a seu país.
Em qualquer hipótese, quando seu negócio tem uma característica geográfica marcante, você vai procurar identificar geograficamente sua marca em toda a sua comunicação. Por exemplo, o nome da sua empresa pode incluir algum elemento que identifique sua cidade, enquanto sua logomarca usa as cores e os símbolos visuais identificados como típicos de seu estado.
Em grande parte dos casos, porém, quem atua na internet tem a oportunidade de transcender as fronteiras geográficas, encontrando clientes e oportunidades de negócios em todas as regiões do país e do exterior. Além disso, nem todas as pessoas que moram em um mesmo local têm as mesmas preferências e os mesmos gostos. Por esses motivos, é preciso aprender a lidar com outros critérios para definição de seu público alvo.
Critério demográfico
O critério demográfico é o mais conhecido e, provavelmente, o menos bem utilizado. Basicamente, você procura definir as pessoas em função de critérios objetivos e verificáveis, como sexo, idade, estado civil, número de filhos, profissão, faixa de renda, classe social, entre outros.
O critério demográfico, embora bastante útil, tem pelo menos dois grandes problemas. O primeiro é que, embora alguns produtos sejam direcionados de forma muito marcante para os membros de um determinado grupo demográfico – por exemplo, equipamentos para “dentistas”, roupas para “meninas entre 8 e 10 anos”, planos de saúde especiais para “casais com filhos até 1 ano de idade” – é fato que você pode encontrar pessoas com hábitos e preferências de consumo muito diferentes dentro de cada segmento demográfico.
O segundo problema é que, ao definir um grupo de pessoas apenas segundo critérios objetivos, você praticamente não tem uma pista sequer sobre o que essas pessoas fazem, pensam ou sentem quando se trata de consumir sua categoria de produtos. Como o objetivo da comunicação de marketing é agir sobre o que as pessoas fazem, sentem ou pensam, em grande parte dos casos você precisa incluir outros critérios que complementem a informação geo-demográfica.
Critérios comportamentais e outros
Há uma variedade de critérios úteis que você pode usar para identificar o público alvo de suas mensagens promocionais. Vejamos alguns:
- Status de cliente: Atuais, novos, inativos, ex-clientes. É evidente que as mensagens com o objetivo de manter os clientes atuais devem ser diferentes das mensagens que se destinam a conquistar clientes novos, a reativar clientes inativos ou a reconquistar clientes perdidos. Portanto, tenha uma mensagem específica para cada um desses grupos.
- Volume de consumo: grande volume (heavy users), médio volume, baixo volume (light users). O princípio de Pareto segundo o qual 80% dos recursos são consumidos por 20% dos fatores é observável em muitos mercados, em que pequeno número de clientes consome a maior parte dos produtos vendidos. Assim, são comuns os programas de marketing e comunicação voltados especificamente para cada um desses grupos.
- Estilo de vida: Você pode desenvolver ofertas para pessoas que se preocupam com a forma física ou para pessoas sedentárias, para pessoas que se preocupam com o meio ambiente em todos os detalhes do cotidiano ou que buscam apenas soluções práticas para o dia a dia, para pessoas que buscam o sucesso ou para pessoas que valorizam a estabilidade e a segurança. O estilo de vida define o que as pessoas valorizam, em que elas acreditam, onde buscam inspiração. Desta forma, sua comunicação só tem a ganhar se refletir o estilo de vida de seus clientes.
- Benefícios procurados: De longe, um dos critérios mais úteis. Praticamente todos os produtos oferecem mais de um benefício. Entretanto, pessoas diferentes dão mais valor a um benefício do que a outros. Enquanto uma pessoa pode procurar obsessivamente o menor preço, outra pessoa pode estar disposta a pagar mais para obter ganhos em qualidade. Ainda outra pessoa pode estar disposta a pagar muito mais do que seria razoável apenas pela satisfação de adquirir uma versão exclusiva do produto.
- Afiliações: entre suas necessidades de comunicação, você pode encontrar o desafio de dirigir sua mensagem exclusivamente aos torcedores de um time esportivo, aos sócios de um clube, aos membros de uma associação profissional, aos simpatizantes de um partido político ou a qualquer outro tipo de entidade ao qual seus clientes potenciais estejam afiliados.
- Crenças e valores: mais do que qualquer fator objetivo, você pode dirigir sua mensagem especificamente para pessoas que acreditem em determinadas coisas e não em outras, que valorizem algumas coisas e desprezem outras. Esse tipo de agrupamento de pessoas com base em crenças e valores permite dirigir uma única mensagem através de fronteiras entre países, muitas vezes superando a barreira do idioma e da cultura. Bons exemplos desse critério são as religiões, as causas políticas e as preocupações ambientais.
Mas como descobrir meu público alvo?
Muitas vezes, a resposta ao problema que todos enfrentam – como saber quem é meu público alvo – pode ser respondida rapidamente, pois ela brota da própria natureza da tarefa de comunicação que será cumprida. Outras vezes, uma definição precisa do público alvo só será possível com o uso de instrumentos de pesquisa sofisticados e caros. Entre esses extremos, encontra-se toda uma gama de tarefas de comunicação a cumprir cuja variedade e complexidade determinará o melhor método para identificar as pessoas a quem você dirigirá suas mensagens.
De qualquer forma, você sempre precisa saber com quem está falando antes de começar sua campanha de comunicação, pois só assim você saberá quais são os pensamentos, sentimentos e ações que precisa influenciar.
Para obter ajuda na tarefa de definir o seu público alvo, entre em contato através do formulário abaixo e contrate nossos serviços de consultoria em comunicação de marketing.
Tarefas para fazer o seu site vender
Há muita gente em busca de uma solução mágica para seu marketing online. De mágica em mágica, esses empresários vão experimentando um pouco de tudo e sucessivamente se frustrando com sua infindável sequência de testes.
O marketing de galho em galho
Por exemplo, um típico empresário brasileiro de internet experimenta uma campanha por links patrocinados durante dois ou três meses. Após esse período, ele desiste e passa a investir em e-mail marketing. Pouco tempo depois, ele desiste novamente e passa a buscar a mágica do SEO e dos rankings no Google. Mais alguns meses, mais uma desistência, e começa a especulação no mercado de mídia social. Os meses passam, o site continua não vendendo e o empresário começa a desconfiar que essa história de vender através da internet é conversa fiada.
Qual é o problema exatamente? E qual é a solução?
Para começar, podemos batizar o problema de “marketing de galho em galho”. A verdade é que nenhuma ação isolada aplicada por um período de poucos meses é suficiente para levantar do chão as vendas de um website.
Cada ferramenta, uma tarefa
O motivo é simples: cada ferramenta de marketing, seja SEO, e-mail marketing, marketing em mídia social ou qualquer outra, cumpre uma tarefa específica que só ela é capaz de realizar. Assim, quando você investe em apenas uma dessas ferramentas, você está desempenhando apenas uma tarefa e deixando em segundo plano todas as demais.
No mais das vezes, a propósito, o empresário sequer sabe qual é a tarefa que precisa ser realizada. Ou acredita erroneamente que a tarefa da ferramenta escolhida é, simplesmente, “vender”.
Isso é receita para decepção.
A função do SEO, por exemplo, é única e exclusivamente fazer o seu site aparecer nos resultados de pesquisa Google para as palavras-chaves normalmente empregadas pelos seus clientes quando querem comprar os produtos que você oferece.
Não é uma tarefa simples nem pouco importante.
Ao contrário, se você for bem sucedido no SEO, terá cumprido uma tarefa importante para vender.
Mas é fato que você pode conquistar resultados brilhantes no SEO e, ainda assim, obter resultados pífios em vendas, porque o máximo que o SEO pode fazer é levar clientes à sua loja. E quem vai fazer a venda, efetivamente, é sua loja, não o SEO.
Um caso real de marketing integrado
Por exemplo, tivemos um cliente que reclamava que o site não vendia e decidiu nos consultar sobre a estratégia de SEO com blogs corporativos. Em seis meses no ar, o site registrava apenas 40 pedidos – média de 6,6 pedidos por mês, ou um pedido a cada 4 ou 5 dias.
Bastou uma visita ao site dessa empresa para suspeitar que o problema não era “falta de rankings no Google”, mas a ausência de uma estratégia coerente de vendas. Sob nossa orientação, o design das páginas foi inteiramente reestruturado e diversos recursos foram implementados. Bastou implementar no site algumas das modificações que sugerimos para que as vendas começassem a pipocar, antes mesmo de implementarmos qualquer esforço especial de otimização para o Google.
Após as modificações iniciais, começamos a implementar a estratégia de marketing recomendada e, em dois meses, o número de pedidos explodiu. Já nos primeiros dois meses, o site gerou maior número de pedidos por mês – e maior faturamento – do que nos seis meses anteriores.
Os problemas mais sérios surgem quando você começa a ter sucesso
Foi exatamente no momento da subida astronômica no número de pedidos que o maior problema de todos apareceu: o sistema de pagamentos do site simplesmente gerava erros em uma porcentagem altíssima de pedidos! Os clientes clicavam em “gerar boleto” e o sistema não emitia o documento para pagar. Resultado: o cliente desistia da compra.
O melhor que o Google pode fazer é levar clientes à sua loja
Quando a “caixa registradora” da sua loja para de funcionar, não há ranking no Google que a faça vender!
Esse caso é exemplar sobre a fraqueza do “marketing de galho em galho”. Se sua loja não está vendendo o quanto você gostaria, você precisa investigar a fundo todas as possíveis causas e definir quais são as tarefas necessárias para resolver cada um dos problemas levantados.
Em seguida, você definirá qual ferramenta ou conjunto de ferramentas será necessário para cumprir cada uma dessas tarefas específicas.
Somente após cumprir as tarefas necessárias para fazer o seu site vender é que seu site irá vender.
Por tudo isso, faço o convite para que você pare de buscar soluções mágicas isoladas e comece a pensar em uma estratégia de marketing coerente a longo prazo, inteiramente voltada para seus objetivos de vendas, em que cada ferramenta valerá pela tarefa que vier a cumprir.
Preencha o formulário a seguir e entre em contato para começarmos a definir um conjunto integrado de tarefas de marketing para fazer o seu site vender.
