Como criar promoções nas redes sociais

Spam Não, Interação Sim: As pessoas entram nas redes sociais em busca de interações – imagem por Géssica Hellmann

Pesquisa da empresa ExactTarget revela que a esmagadora maioria dos usuários americanos, a princípio, não está disposta a receber mensagens promocionais nas redes sociais. Especificamente, a empresa indagou qual seria o canal preferido para receber mensagens promocionais de empresas previamente autorizadas a fazê-lo, ou seja, excluindo o spam. O resultado está na tabela a seguir.

A mensagem para as empresas é simples: chega de “fazer social”, é preciso “ser social”. As pessoas entram nas mídias sociais com o objetivo primário de interagir com as pessoas de quem gostam e conhecer novas pessoas. Assim, sua empresa precisa saber comportar-se como uma pessoa real nas mídias sociais, uma pessoa de quem elas possam gostar. É preciso, primeiro, criar familiaridade para conquistar a confiança. Fazer-se presente, oferecendo antes de pedir, doando informação útil antes de vender seus produtos ou serviços.

Sendo assim, é fácil entender porque os resultados do investimento em mídias sociais têm um caráter cumulativo e tendem a aumentar em função do tempo semanal investido e do tempo total de investimento, como comprova a pesquisa que apresentamos no artigo “Pesquisa revela os principais benefícios das mídias sociais na visão dos executivos de marketing”.

Pense bem: o que você acha das pessoas só procuram por você quando querem pedir alguma coisa? Imagine agora uma pessoa que se apresenta a você em uma festa de família já abrindo um catálogo de produtos e uma tabela de preços!

Assim, se você ou sua equipe não dispõem de tempo para construir um relacionamento pessoal nas mídias sociais, é preciso terceirizar essa atividade para uma empresa disposta a encarar essa tarefa em tempo integral. Uma empresa que vá além da simples divulgação de ofertas de produtos e se dedique com determinação ao objetivo de conquistar para sua marca a confiança dos seus clientes e prospects, de modo que eles sempre deem boas vindas às mensagens promocionais recebidas nas redes sociais. Para saber mais, basta entrar em contato através do formulário a seguir.



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Pesquisa: líderes devem engajar-se nas mídias sociais

Líderes empresariais devem engajar-se nas mídias sociais – Imagem por Géssica Hellmann

Como vimos no último artigo, os próprios executivos de marketing têm consciência dos benefícios das mídias sociais para sua estratégia de negócios. Porém, muitos líderes empresariais e executivos do topo da hierarquia das empresas permanecem ausentes das mídias sociais, embora já seja possível observar a presença constante de alguns desses, sendo um bom exemplo brasileiro o perfil de Eike Batista no Twitter. Assim, surge a questão inevitável: a participação de líderes empresariais nas mídias sociais pode ou não beneficiar suas empresas?

Em busca de respostas a essa questão, a empresa BrandFog realizou um estudo consistindo de 13 perguntas dirigidas a centenas de funcionários de todos os níveis hierárquicos de empresas cujo porte variava desde startups a empresas presentes nas 500 maiores empresas do ranking da Fortune, abrangendo uma ampla seleção de setores e regiões geográficas. Acompanhe a seguir o principais resultados dessa pesquisa.

• Preparo para desafios: 81% dos respondentes afirmaram que os líderes empresariais engajados nas mídias sociais estão mais bem equipados para liderar suas empresas no mundo da web 2.0.
• Relacionamentos melhores: A maioria dos respondentes acredita que os líderes que participam das mídias sociais podem estabelecer melhores relacionamentos com clientes (89,3%), funcionários (84,7%) e investidores (66,3%).
• Comunicação, imagem e transparência: A participação dos líderes empresariais nas mídias sociais conduz a melhor comunicação (78%), melhor imagem da marca (71%) e maior transparência (64%).
• Importância estratégica: O engajamento do CEO nas mídias sociais é considerado muito importante para a empresa por 86% dos respondentes.
• Confiança: 82% acreditam ser mais fácil confiar em uma empresa cujos líderes participem nas mídias sociais.
• Intenção de compra: 77% são mais inclinados a comprar das empresas com maior participação das lideranças nas mídias sociais.
• Valores e reputação da empresa: 93% veem melhorias na comunicação dos valores corporativos, na moldagem da reputação da empresa e na capacidade de liderar em tempos de crise.
• Imagem da marca: Nada menos que 94% veem melhorias significativas na imagem da marca.
• Responsabilidade social: A comunicação dos valores de responsabilidade social da empresa é melhorada para 92% dos respondentes.
• Ambiente de trabalho: 78% dos respondentes declaram sua preferência por trabalhar nas empresas com maior participação dos líderes nas mídias sociais.

Após essas 10 perguntas sobre a percepção, a BrandFog dirigiu 3 questões sobre a atuação real dos executivos e da empresa em que os respondentes trabalhavam.

• Atuação da empresa nas mídias sociais: as mídias mais citadas foram o Facebook (81%), o Twitter (79,3%), o Linkedin (72%) e o blog corporativo (56%).
• Atuação do CEO nas mídias sociais: Comparativamente, a atuação do CEO nas redes sociais é baixa, sendo mais frequente no Twitter (50,3%), no Linkedin (47%), no Facebook (45%) e no blog corporativo (38%).
• Presença dos líderes nas mídias sociais da empresa: As respostas mais frequentes revelaram a presença do CEO em 47,4% dos casos e de nenhum executivo de topo em 30,2% das respostas.

A conclusão inevitável desse estudo é a de que embora a participação dos líderes nas mídias sociais envolvam grande consumo de tempo e uma certa dose de risco que vem do excesso de exposição, é fato que os líderes empresariais dos próximos anos deverão incluir entre suas habilidades a capacidade de expor estrategicamente sua própria imagem e nome nessas mídias. Cada vez mais, funcionários e clientes esperam que os líderes empresariais sejam capazes de expor, defender e vender suas ideias, práticas e produtos, endossando com sua imagem as ações de suas empresas. Assim, se você é um líder empresarial e ainda faz ideia de como iniciar sua atuação nas mídias sociais, entre em contato através do formulário a seguir.



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Emoção: a chave do sucesso no marketing B2B

Você muito provavelmente já viu e sentiu os efeitos da emoção no marketing voltado para o consumidor. Pessoas compram produtos para atender às mais diversas necessidades emocionais: roupas e cosméticos para se sentir bonitas, carros luxuosos para se sentirem poderosas e importantes, refeições “caseiras” para matar a saudade do lar, viagens para locais paradisíacos para se descolar do problemas do cotidiano. O exemplos são inúmeros e até mesmo produtos com utilidade mais prática que poderiam fundamentar uma decisão de compra mais “racional”, por exemplo, aparelhos eletrodomésticos e itens de mobiliário, também vendem melhor quando revestidos de um belo design que desperte sentimentos de bem estar no comprador.

Por outro lado, no mercado B2B, as pessoas são treinadas a acreditar que o marketing funciona de forma diferente. Nas empresas, dizem, todas as decisões são predominantemente racionais, não havendo espaço para a emoção na tomada de decisão. Afinal, nenhum comprador empresarial se sentiria bem em admitir que recomendou uma compra com valor na casa dos seis ou sete dígitos (ou mais!) com base em uma emoção. Ele precisa fundamentar sua recomendação em “dados concretos”, números, especificações.

O resultado é que a comunicação no mercado empresarial tende a assumir a forma de mensagens emocionalmente insípidas. Catálogos com especificações técnicas, vistas explodidas de equipamentos, alguns gráficos de performance, algumas linhas de texto repletas de jargão e termos técnicos. Nada que você queira levar para casa para ver no fim de semana… Ou compartilhar em seu perfil pessoal no Facebook.

A grande pergunta que precisa ser feita é: será que as pessoas conseguem mesmo deixar as emoções de lado quando estão no trabalho? Ou será que as pessoas apenas escondem, de si mesmas e dos colegas de trabalho, a influência das emoções em suas preferências de compra empresarial?

Para responder a essa pergunta, a agência de marketing Upshot uniu-se à agência de pesquisas Brainjuicer em um interessantíssimo estudo sobre a influência das emoções sobre os compradores empresariais. O estudo foi realizado com a seguinte metodologia:

• Foram reunidos 261 tomadores de decisão em empresas de porte grande, médio e pequeno, atuantes no mercado B2B dos Estados Unidos.
• Esses executivos foram divididos em dois grupos, aleatoriamente.
• Cada grupo foi exposto a um videoclip diferente, um deles desenvolvido para ser deprimente e, o outro, para inspirar e animar.
• As reações emocionais dos executivos a cada clipe foram medidas com uma técnica de avaliação de expressão facial.
• Ainda sob o efeito emocional do videoclipe, eles foram expostos à oferta de assinatura de uma nova revista de inovação.
• Foi medida a reação emocional à oferta.
• Questionou-se aos executivos quanto à sua intenção assinar a revista.

O resumo visual da metodologia pode ser encontrado na figura 1, extraída do relatório da Upshot.

Figura 1 – Resumo visual da metodologia de pesquisa sobre o papel das emoções no processo de compra no mercado B2B. Imagem por http://www.upshot.net/

O primeiro resultado importante foi a medida das reações emocionais dos executivos à oferta da revista. Numa escala que varia entre a oposição, rejeição, raiva, medo, tristeza, neutralidade, felicidade e surpresa, as reações positivas à oferta somaram 53% no grupo exposto previamente ao videoclipe inspirador, contra apenas 32% no grupo exposto ao videoclipe deprimente. Confira os resultados na figura 2.

Figura 2 – As reações positivas à oferta foram significativamente maiores no grupo exposto à mensagem emocionalmente positiva. Imagem por http://www.upshot.net/

Uma predominância de reações emocionais positivas pode ser um resultado interessante mas, houve efeito sobre as intenções de compra? Nada menos do que 49% dos executivos expostos ao videoclipe inspirador declararam que muito provavelmente fariam a assinatura da revista, contra apenas 38% dos expostos ao videoclipe deprimente. Observe o resultado na figura 3.

Figura 3 – A intenção de compra é muito maior no grupo de executivos do mercado B2B exposto à mensagem emocionalmente positiva – Imagem por http://www.upshot.net/

A conclusão desse estudo é evidente: os compradores empresariais são mais suscetíveis aos apelos da emoção na comunicação do que gostariam de admitir. Sendo assim, toda a comunicação e o marketing voltado para o mercado B2B deve enfatizar os aspectos emocionais em todas as suas formas, seja em apresentações de vendas pessoais, eventos, websites, anúncios ou qualquer outro.

Precisa de ajuda para emocionar seus compradores? Entre em contato através do formulário a seguir!



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Qualidade no atendimento em serviços: indo além da solução de problemas

Qualidade no atendimento a clientes: uma pequena surpresa pode comover e fidelizar seus clientes tanto quanto sua competência técnica – Foto por Géssica Hellmann

O artigo “Qualidade de atendimento em serviços: resolva o problema dos seus clientes” é um dos mais visitados deste blog. Sendo assim, abordar novamente esse tema com um caso prático é nossa maneira de responder a essa intensa necessidade do mercado e à crescente demanda dos profissionais, estudantes, pesquisadores e empresários por casos ilustrativos interessantes para o marketing de serviços.

É desnecessário enfatizar a imensa importância da contabilidade na gestão empresarial. Sendo assim, na hora de selecionar uma empresa para prestar serviços de assessoria e consultoria contábil para a Géssica Hellmann & Cia, estabelecemos um conjunto de rigorosos critérios de qualidade que resultaram na contratação da Centerconta. Uma escolha que nos deixa muito tranquilos, pois sabemos que podemos contar  com os amplos conhecimentos teóricos e longa experiência prática da equipe, além de refinada competência técnica e absoluta correção ética profissional.

Mas esses são apenas os aspectos que, academicamente, são chamados de fatores “insatisfacientes” na relação com uma empresa de contabilidade. Em linguagem simples, são fatores cuja ausência provoca insatisfação, mas cuja presença, por si só, não é suficiente para provocar satisfação. Entre os fatores “satisfacientes“, isto é, cuja presença provoca satisfação, na relação com empresas de serviços, encontramos a capacidade de humanizar a relação, mantendo um comportamento de alto padrão de profissionalismo acompanhado da lembrança de que os clientes não são apenas “clientes”: são seres humanos que apreciam as manifestações sinceras de consideração pessoal.

A foto com que abrimos este artigo é um exemplo claríssimo desse conceito. Uma lembrança-surpresa de aniversário, entregue em meu escritório, no primeiro dia útil após o aniversário. Em cada detalhe, do cartão de felicitações ao cuidado na embalagem e no lacinho, está presente uma mensagem simples e comovente, que surpreende e acende o desejo de prolongar a parceria por mais alguns anos. À Centerconta, nossos parabéns por mais essa prova de sua atenção até aos menores detalhes da qualidade do atendimento na prestação de seus serviços.



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A importância de contratar um redator de conteúdo para captar clientes no mercado B2B

Redator de conteúdo web: ouça com atenção e tome notas – Imagem por Géssica Hellmann

Em uma conversa recente, um amigo que é gerente de marketing de uma empresa de criação de websites e aplicativos para tecnologia móvel comentou sobre sua dificuldade de extrair e transformar em conteúdo textual para websites institucionais as informações extremamente técnicas dos seus clientes, a maioria deles empresas industriais.

Esta experiência é realmente muito comum no segmento industrial. Os clientes industriais estão naturalmente acostumados a empregar em seu dia a dia uma linguagem excessivamente técnica, incompreensível para quem não é do ramo. Esses clientes conhecem todos os detalhes sobre cada produto que comercializam e gostam muito de falar sobre esses detalhes, normalmente com grande entusiasmo. É possível perceber rapidamente que você está conversando com autênticos  especialistas, apaixonados pelo segmento em que atuam. Essa grande qualidade, porém, pode criar a grande dificuldade relatada pelo meu amigo: os especialistas industriais, muito frequentemente, tendem a superestimar o conhecimento dos clientes potenciais sobre os produtos que estão vendendo.

Por isso é fundamental que os especialistas em comunicação tenham no piloto automático a “técnica do ouvido insistente“. Essa técnica consiste em aprender a ouvir com a intenção de entender, com atenção ávida aos detalhes e disposição para fazer perguntas sobre perguntas até chegar a uma compreensão dos pontos essenciais que permita simplificar a linguagem.

Essa técnica também implica uma grande dose de humildade do redator para admitir ao cliente seu desconhecimento sobre o assunto. E uma boa dose de paciência para o cliente, já que ele provavelmente terá de explicar detalhes e resolver dúvidas que podem parecer “óbvias”.

É bom repetir: para fazer perguntas, é preciso primeiro ouvir com atenção. Ouça primeiro, procurando entender. Só então faça perguntas a fim de conhecer melhor os detalhes mais importantes para os clientes.

Um bom redador de conteúdo deve ser, acima de tudo, um especialista em fazer perguntas, e em distinguir os conceitos-chaves dos detalhes acessórios. Você perceberá a competência do redator será visível já no momento em que ele fizer as perguntas: ele formulará questões orientadas para a estratégia de comunicação, sempre buscando informações que despertem o interesse dos clientes potenciais e dos diversos públicos que se pretende influenciar.

Por isso é essencial que a equipe de comunicação contratada por sua empresa defina junto com você os diferentes públicos de interesse, bem como as metas e tarefas a realizar ao longo do ano. Desta forma, os profissionais de comunicação conseguem extrair as informações necessárias para produzir um conteúdo original, atraente e que desperte o interesse de seus clientes potenciais, levando-os a entrar em contato com a sua empresa, com a certeza de que a sua empresa é a melhor opção no mercado devido à vasta experiência no segmento em que atua.

Lembre-se: você sabe que seus produtos são uma excelente solução para os seus clientes potenciais, mas nem sempre eles têm certeza disso! Uma estratégia de comunicação eficiente fará com que os seus clientes potenciais também adquiram maior segurança de que a oferta de sua empresa é a solução que procuram.

Oferecer conteúdo informativo e atraente através do website institucional, blogs de negócios, newsletters, redes sociais e outros canais especializados é uma estratégia que comprovadamente aumenta a captação novos clientes e a fidelização dos clientes atuais, além de agregar confiabilidade à imagem da sua marca.

Vale lembrar mais uma vez que empresas que oferecem conteúdo original e informativo através de um blog de negócios conseguem de 67% a 88% mais contatos qualificados de clientes potenciais  do que as demais.

Sendo assim, se a sua empresa ainda não tem uma política de conteúdo, está na hora de  contratar uma empresa especializada em marketing e comunicação empresarial, com vasta experiência em produzir conteúdos vencedores sobre os mais diferentes assuntos. Entre em contato através do formulário a seguir para conhecer melhor nosso portfólio de conteúdo, os resultados que conquistamos para nossa empresa e nossos clientes, e conhecer um “ouvido insistente” totalmente orientado para beneficiar sua empresa!



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