Marketing para escritórios de advocacia: opções do networking ao patrocínio

Networking essencial para Marketing Jurídico – Imagem por Géssica Hellmann

Dando sequência à nossa investigação sobre o marketing para escritórios de advocacia, entrevistamos Edson de Oliveira Braga Filhosócio fundador do escritório Braga Advogados Associados, especializado nas áreas do Direito Ambiental e Urbanístico, Cooperativo e Empresarial e Diretor Presidente do IBPEAC – Instituto Brasileiro de Pesquisas e Estudos Ambientais e Cooperativos.

Géssica Hellmann: Edson, você tem visto em termos de bons exemplos de ações em comunicação e marketing para escritórios de advocacia?

Edson de Oliveira Braga Filho: Temos um Estatuto da OAB que direciona claramente as ações de marketing para os advogados e os escritórios de advocacia. Esses princípios devem ser respeitados e conciliados com as novas mídias, onde a interação e integração de ações positivas é imprescindível para o crescimento. Com isso temos experiências na construção de eventos, conferências, seminários, congressos, workshops, sessões de autógrafos, cursos de treinamento. Essas experiências, aliadas aos sites institucionais e às novas redes sociais, trazem a oportunidade de uma comunicação direta, objetiva, limpa e ética.

Géssica Hellmann: Um fator-chave continua sendo o constante networking, correto?

Edson de Oliveira Braga Filho: Certamente. O networking é uma das melhores ferramentas disponibilizadas para os escritórios de advocacia, gerando sempre a possibilidade de novas ações e parcerias.

Géssica Hellmann: No caso específico de patrocínio de eventos de negócios, digamos, um evento que aborde sustentabilidade na construção civil. Um escritório de advocacia poderia patrocinar esse evento? Ou existem restrições quanto a patrocínios?

Edson de Oliveira Braga Filho: Eu entendo que todas as ações que são realizadas dentro da ética, são sempre bem vindas. O patrocínio bem estruturado para a participação em um evento de negócios é perfeitamente correto; Tenho visto vários casos em eventos que ocorrem pelo Brasil, notadamente na cidade de São Paulo.

Géssica Hellmann: Ainda dentro do assunto patrocínio, como você vê a participação em patrocínios e apoios artísticos, esportivos e culturais? Esse tipo de ação traria benefícios a um escritório de advocacia?

Edson de Oliveira Braga Filho: Sim, esse tipo de ação pode trazer benefícios a um escritório de advocacia, ao demonstrar sua conectividade no mundo atual, inserido em ações sociais, culturais, cooperativas, ambientais e com o objeto de contribuir para o bem comum, como preconiza o artigo 225 da nossa Carta Magna. Há ainda a possibilidade de conciliar-se as imagens para a divulgação junto a sociedade, tornando-a mais consciente e participativa.

Géssica Hellmann: Sobre as redes sociais que são uma forma de comunicação muito pessoal, em que é comum que as pessoas compartilhem, por exemplo, momentos com sua família e outros aspectos de sua vida particular: como um advogado poderia aproveitar essa mídia sem ultrapassar as barreiras da ética?

Edson de Oliveira Braga Filho: O advogado é um ser humano como outro qualquer. Como tal, tem o direito de se manifestar, de participar e de se apresentar a sociedade como pessoa física. O importante é fazê-lo de forma consciente e sempre tendo na ética e no bom senso os seus principais parâmetros, jamais misturando vida pessoal e assuntos particulares, com a vida profissional. É imperativo que saiba fazê-lo, para não se permitir ficar no fio da navalha. Para mim é um processo natural e que a sapiência conduz a um bom termo.

Géssica Hellmann: No caso de sites institucionais e blogs profissionais ou empresariais. Que tipo de matéria jurídica, de opinião sobre matéria jurídica não deveria abordado de jeito nenhum nessas mídias?

Edson de Oliveira Braga Filho: Eu creio que um site bem elaborado por uma empresa profissional e reconhecida no mercado é o suficiente para que você possa apresentar o seu escritório, as suas ações de trabalho, de participação social com as suas ideias e ideais, de forma simples e objetiva, abordando assuntos pertinentes às suas áreas de atuação.

Marketing de escritórios de advocacia: use a Criatividade possível dentro da Ética

Marketing Jurídico: A diferença pode ser um pequeno detalhe – Imagem por Géssica Hellmann

Como fazer marketing de escritórios de advocacia? Como obter uma imagem diferenciada operando sob sérias restrições da ética profissional às práticas de comunicação e publicidade de serviços jurídicos? Para responder a essa pergunta, conversei com experientes advogados de bem sucedidos escritórios de advocacia. Veja a seguir as principais conclusões a que chegamos.

Antes de mais nada, pode até causar espanto o fato de que o código de ética da OAB dedica um capítulo inteiro à publicidade de advogados, em que são estabelecidas regras de bom senso com base nos seguintes princípios estabelecidos no artigo 28: “discrição”, “moderação” e “finalidade puramente informativa”. Basicamente, a OAB deseja evitar o uso de apelos publicitários comuns no varejo de bens de consumo, como a linguagem hiperbólica, repleta de superlativos, promoções exageradas e outras práticas que poderiam até beneficiar um ou outro profissional individualmente mas ao custo de comprometer a credibilidade da categoria como um todo.

Se essas restrições, por um lado, ajudam a proteger o conjunto dos advogados de eventuais más práticas individuais, por outro lado criam um forte entrave à comunicação dos serviços de advocacia. Na visão de Antonio Gottardi, do escritório Antonio Gottardi Advogados Associados, “os custos impostos para manutenção de uma sociedade de advogados de ponta e a necessidade de uma administração profissionalizada para a sociedade poder crescer sustentavelmente, é mais do que necessário um plano de marketing efetivo”.

Ou seja, por mais limites que a limitações éticas imponham, o marketing continua sendo essencial para a sobrevivência e o desenvolvimento dos escritórios de advocacia. Como eles fazem? Para Leonardo Barcelos de Oliveira, a estratégia de conquista de clientes deve incluir, além das tradicionais indicações de clientes e parceiros, o aproveitamento de oportunidades de obter visibilidade sem recorrer à publicidade tradicional: “Via de regra, a melhor publicidade é a exposição de sócios em eventos jurídicos ou em grandes causas, as quais são objeto de reportagem”.

Luiz de Andrade Shinckar, da Shinckar & Advogados Associados, concorda que as indicações e os casos de repercussão na mídia são fonte importante de clientes, mas aponta um outro caminho no caso dos escritórios de grande porte: “Na prática, as grandes Bancas são procuradas por grandes corporações, geralmente nas suas sedes estrangeiras. As matrizes determinam às filiais ou subsidiárias que estabeleçam contato com tal ou qual advogado de determinada Banca. É rara a captação da Banca diretamente com as grandes corporações. O inverso, novamente, é o mais usual”.

E os escritórios menores como ficam? Para Adalberto Jacob Ferreira, a situação é mais apertada no caso dos escritórios, “mostrando que a regra de ‘quem pode mais chora menos’, ainda existe”.

Com base nos depoimentos desses profissionais, acreditamos que o desafio de desenvolver um plano de marketing para escritórios de advocacia requer criatividade acima do normal mas é perfeitamente exequível. Embora a OAB estabeleça regras rígidas e interdições explícitas como, por exemplo, a proibição de marketing direto, telemarketing e publicidade na TV e no rádio, o fato é que, hoje, os comunicadores dispõem de dezenas de mídias e técnicas diferenciadas para atingir a todos os tipos de público com mensagens que atendam a todos os requisitos de discrição e sobriedade, sem deixar de transmitir eficazmente a mensagem de que o cliente potencial pode confiar na capacidade profissional do seu escritório.

As mídias sociais na internet, por exemplo, incluindo os blogs corporativos já empregados com competência por alguns escritórios, além dos perfis individuais e corporativos nas redes sociais, também podem ser usadas para informar e educar os clientes potenciais e seus influenciadores de opinião  com pleno respeito a todas as regras estabelecidas pela OAB.

O importante é entender que a regra da OAB tem a finalidade de proteger a classe e que as restrições que ela impõe no código de ética são de bom senso. A partir daí, é exercitar a criatividade para implementar uma política de comunicação que divulgue a marca individual ao mesmo em que respeita os parâmetros que visam a proteger o interesse coletivo.



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Comunicação empresarial na internet: retorno sobre investimento

Uma preocupação comum aos executivos e empresários bem sucedidos é o retorno sobre o investimento. Afinal, podemos dizer que sua empresa é um sucesso quando, para cada real investido, ela ganha de volta pelo menos um real. De preferência, mais de um.

A criação de um website para sua empresa não foge à regra. Seu website precisa gerar alguns negócios para sua empresa, pois só assim você poderá recuperar o investimento realizado em sua criação e manutenção.

Um website empresarial pode gerar negócios de centenas de maneiras diferentes. Porém, todas elas seguem o mesmo processo básico em três passos:

Retorno sobre o investimento no seu website: 3 passos para gerar negócios

Passo 1 – Visita – O cliente potencial descobre uma maneira de chegar até seu site. Por exemplo, digitando o endereço que encontrou em seu cartão de visita ou fazendo uma pesquisa no Google.

Passo 2 – Comunicação – O cliente potencial absorve a argumentação de vendas do seu site e se convence de que sua empresa representa uma boa opção de negócios.

Passo 3 – Negócio – O cliente potencial entra em contato com sua empresa e fecha negócio.

O contato e o fechamento de negócios podem ser automatizados, como no caso dos sites de e-commerce, ou podem exigir que o cliente converse com alguém em sua empresa atrávés de e-mail, telefone ou chat.

Assim, quando você quer recuperar o investimento em seu website, você precisa que ele receba visitas. É o primeiro passo, essencial, indispensável.

Figura 2 – Efeito prático de nossos serviços de comunicação empresarial na internet

A figura 2 mostra o efeito prático de nosso trabalho sobre a visitação do website de um de nossos clientes e a taxa de crescimento fala por si mesma.

Assim, para começar a recuperar o investimento no seu website, entre em contato com a gente através do formulário a seguir.



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Criação: o que o Serginho pensa depois de visitar seu site?

Para criar conteúdo para seu site – texto, imagem, vídeo – preciso pensar em uma pessoa real, com nome, rosto e personalidade. Preciso gostar dessa pessoa, procurando imaginar o que a interessa, o que ela deseja, quais são os seus problemas e que soluções seu produto pode fornecer.

E assim vou planejando ponto por ponto cada frase e imagem do conteúdo do seu site pensando nessa pessoa e no que desejo que ela pense, sinta e faça ao visitar o seu website.

Observe este nosso amigo, o Serginho.

Serginho: ele quer comprar os produtos que você vende!

O Serginho está pensando como seria bom resolver um problema comprando um produto igualzinho aos que você vende!

O Serginho pesquisa na internet informações sobre os produtos que deseja e acha uma grande quantidade de sites diferentes – além do seu site e dos sites dos seus concorrentes, ele também consulta fóruns de consumidores, blogs, sites de perguntas e respostas, enciclopédias online e muito mais.

O Serginho sabe que quem se informa antes de comprar, compra produtos melhores a preços mais justos.

Precisamos fazer o Serginho entrar em AÇÃO!

Por isso, na hora de escrever o conteúdo do seu site, pesquiso os mesmos sites em que ele vai entrar e pergunto: “que informação importante o Serginho não está conseguindo obter nos outros sites em que entrou”?

Assim que acho uma resposta, eu a incluo no seu site, porque você quer que o Serginho pense que sua empresa é bem informada e “sabe tudo” sobre a solução dos problemas dele.

Você também quer que o Serginho se sinta seguro ao comprar no seu site, ao perceber que sua empresa é séria e tem excelente reputação no seu mercado.

Finalmente, para que seu site seja considerado um sucesso, precisamos conseguir que o Serginho entre ação, isto é, que ele faça alguma coisa dentro do seu site: comprar um produto, pedir um orçamento, solicitar a visita de um representante, agendar uma reunião sem compromisso… Porque só assim ele terá a oportunidade de explodir de satisfação ao comprar o produto que você vende!

A satisfação só vem depois da AÇÃO!

Enfim, você quer que o seu site incentive o Serginho a dar um passo em direção aos objetivos de sua empresa.

Pensando. Sentindo. Agindo.

Vamos dar uma olhada nos Serginhos que compram os produtos de sua empresa? Vamos aprender juntos a gostar dele? Vamos descobrir como incentivar os milhares de Serginhos que visitam seu site todos os dias a Pensar, Sentir e Agir de uma forma que realize os objetivos de sua empresa?

Diga “SIM” a este convite clicando neste link ou preenchendo o formulário a seguir – assim nós vamos poder conversar e descobrir as muitas maneiras de manter o Serginho feliz apresentando a ele os produtos que você vende.



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Público alvo: você sabe com quem está falando?

Nesta segunda parte do nosso estudo sobre os objetivos de comunicação de marketing, abordaremos a variável-chave que condiciona todas as demais ações de comunicação de sua empresa: o público alvo.

Público alvo nem sempre é mercado-alvo!

O público alvo é o conjunto das pessoas a quem você dirige suas mensagens – as pessoas com quem você está “falando”. Esse conjunto não inclui apenas seus clientes, já que sua empresa se comunica com uma variedade de públicos que não necessariamente compram seus produtos.

Este site de doutrina bíblica sabe muito bem quem é o seu público e dirige o seu “grito” na direção certa. – Fonte: http://www.learningandlivingtheword.com/index_files/1ec837ddb2ef18f8eb2f7d9e01e40f3c-432.html

Fornecedores, funcionários, sindicatos, associações comerciais, órgãos do governo, seguradoras e bancos são exemplos de públicos com quem sua empresa se comunica regularmente sem que na maior parte das vezes você tenha a intenção de vender alguma coisa.

De qualquer forma, é importante lembrar o ponto que afirmamos no artigo anterior: seja qual for o público e o objetivo de uma mensagem específica, é preciso sempre mantê-la em coerência com os seus objetivos de comunicação mais amplos.

Critérios para definição do público alvo

Quando é necessário definir o público alvo em termos de um mercado-alvo, isto é, de compradores da categoria de produtos que você vende, você precisa recorrer a critérios para identificar essas pessoas. Esses critérios de identificação permitirão tanto formular a mensagem mais eficaz para persuadir o grupo de pessoas desejado quanto escolher qual o meio de comunicação, a “mídia”, tem maior probabilidade de levar a mensagem até esse grupo com a máxima eficiência. Veremos a seguir alguns desses critérios.

Critério geográfico

Esse é o critério mais simples, objetivo e direto de todos. Se você tem um restaurante, seu público prioritário são as pessoas que estão no seu bairro ou, caso seu restaurante tenha um alcance um pouco maior (cozinha típica ou internacional) da sua cidade. Por outro lado, caso seu restaurante seja internacionalmente famoso, o seu mercado geográfico pode incluir visitantes estrangeiros a seu país.

Em qualquer hipótese, quando seu negócio tem uma característica geográfica marcante, você vai procurar identificar geograficamente sua marca em toda a sua comunicação. Por exemplo, o nome da sua empresa pode incluir algum elemento que identifique sua cidade, enquanto sua logomarca usa as cores e os símbolos visuais identificados como típicos de seu estado.

Em grande parte dos casos, porém, quem atua na internet tem a oportunidade de transcender as fronteiras geográficas, encontrando clientes e oportunidades de negócios em todas as regiões do país e do exterior. Além disso, nem todas as pessoas que moram em um mesmo local têm as mesmas preferências e os mesmos gostos. Por esses motivos, é preciso aprender a lidar com outros critérios para definição de seu público alvo.

Critério demográfico

O critério demográfico é o mais conhecido e, provavelmente, o menos bem utilizado. Basicamente, você procura definir as pessoas em função de critérios objetivos e verificáveis, como sexo, idade, estado civil, número de filhos, profissão, faixa de renda, classe social, entre outros.

O critério demográfico, embora bastante útil, tem pelo menos dois grandes problemas. O primeiro é que, embora alguns produtos sejam direcionados de forma muito marcante para os membros de um determinado grupo demográfico – por exemplo, equipamentos para “dentistas”, roupas para “meninas entre 8 e 10 anos”, planos de saúde especiais para “casais com filhos até 1 ano de idade” – é fato que você pode encontrar pessoas com hábitos e preferências de consumo muito diferentes dentro de cada segmento demográfico.

O segundo problema é que, ao definir um grupo de pessoas apenas segundo critérios objetivos, você praticamente não tem uma pista sequer sobre o que essas pessoas fazem, pensam ou sentem quando se trata de consumir sua categoria de produtos. Como o objetivo da comunicação de marketing é agir sobre o que as pessoas fazem, sentem ou pensam, em grande parte dos casos você precisa incluir outros critérios que complementem a informação geo-demográfica.

Critérios comportamentais e outros

Há uma variedade de critérios úteis que você pode usar para identificar o público alvo de suas mensagens promocionais. Vejamos alguns:

• Status de cliente: Atuais, novos, inativos, ex-clientes. É evidente que as mensagens com o objetivo de manter os clientes atuais devem ser diferentes das mensagens que se destinam a conquistar clientes novos, a reativar clientes inativos ou a reconquistar clientes perdidos. Portanto, tenha uma mensagem específica para cada um desses grupos.
• Volume de consumo: grande volume (heavy users), médio volume, baixo volume (light users). O princípio de Pareto segundo o qual 80% dos recursos são consumidos por 20% dos fatores é observável em muitos mercados, em que pequeno número de clientes consome a maior parte dos produtos vendidos. Assim, são comuns os programas de marketing e comunicação voltados especificamente para cada um desses grupos.
• Estilo de vida: Você pode desenvolver ofertas para pessoas que se preocupam com a forma física ou para pessoas sedentárias, para pessoas que se preocupam com o meio ambiente em todos os detalhes do cotidiano ou que buscam apenas soluções práticas para o dia a dia, para pessoas que buscam o sucesso ou para pessoas que valorizam a estabilidade e a segurança. O estilo de vida define o que as pessoas valorizam, em que elas acreditam, onde buscam inspiração. Desta forma, sua comunicação só tem a ganhar se refletir o estilo de vida de seus clientes.
• Benefícios procurados: De longe, um dos critérios mais úteis. Praticamente todos os produtos oferecem mais de um benefício. Entretanto, pessoas diferentes dão mais valor a um benefício do que a outros. Enquanto uma pessoa pode procurar obsessivamente o menor preço, outra pessoa pode estar disposta a pagar mais para obter ganhos em qualidade. Ainda outra pessoa pode estar disposta a pagar muito mais do que seria razoável apenas pela satisfação de adquirir uma versão exclusiva do produto.
• Afiliações: entre suas necessidades de comunicação, você pode encontrar o desafio de dirigir sua mensagem exclusivamente aos torcedores de um time esportivo, aos sócios de um clube, aos membros de uma associação profissional, aos simpatizantes de um partido político ou a qualquer outro tipo de entidade ao qual seus clientes potenciais estejam afiliados.
• Crenças e valores: mais do que qualquer fator objetivo, você pode dirigir sua mensagem especificamente para pessoas que acreditem em determinadas coisas e não em outras, que valorizem algumas coisas e desprezem outras. Esse tipo de agrupamento de pessoas com base em crenças e valores permite dirigir uma única mensagem através de fronteiras entre países, muitas vezes superando a barreira do idioma e da cultura. Bons exemplos desse critério são as religiões, as causas políticas e as preocupações ambientais.

Mas como descobrir meu público alvo?

Muitas vezes, a resposta ao problema que todos enfrentam – como saber quem é meu público alvo – pode ser respondida rapidamente, pois ela brota da própria natureza da tarefa de comunicação que será cumprida. Outras vezes, uma definição precisa do público alvo só será possível com o uso de instrumentos de pesquisa sofisticados e caros. Entre esses extremos, encontra-se toda uma gama de tarefas de comunicação a cumprir cuja variedade e complexidade determinará o melhor método para identificar as pessoas a quem você dirigirá suas mensagens.

De qualquer forma, você sempre precisa saber com quem está falando antes de começar sua campanha de comunicação, pois só assim você saberá quais são os pensamentos, sentimentos e ações que precisa influenciar.

Para obter ajuda na tarefa de definir o seu público alvo, entre em contato através do formulário abaixo e contrate nossos serviços de consultoria em comunicação de marketing.



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