Category - Marketing
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O trabalho Ideias para Vencer de Géssica Hellmann & Cia. Ltda. foi licenciado com uma Licença Creative Commons – Atribuição – Uso Não Comercial – Obras Derivadas Proibidas 3.0 Não Adaptada.
Com base no trabalho disponível em gessicahellmann.com.
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Protegido contra cópias
O ultimato da Economia Digital
Toda empresa precisa entrar na era digital, é inevitável. Estima-se que até 2016 haverá 3 bilhões de usuários de Internet no mundo, ou seja, o correspondente a 45% da população mundial.
Um fato interessante é que 90% dos dados disponíveis hoje foram criados nos últimos 2 anos. A ecomomia digital irá atingir a cifra de 4,2 trilhões de dólares nos países do G-20*. Desta forma, nenhuma empresa ou país poderá se dar ao luxo de ignorar esse fenômeno global.
A era digital vem alterando as estruturas das indústrias, criando novos modelos de negócios e alterando a maneira como as empresas fazem negócios.
A IBM prevê que 1 trilhão de dispositivos serão conectados à Internet até 2015. A Internet está em todo lugar, não apenas em telefones móveis, mas também em carros, geladeiras e relógios.
A Internet está alterando radicalmente a forma que as empresas interagem com os clientes e executam suas cadeias de suprimentos. Em um mundo cada vez mais digital, as empresas precisam construir seus ativos digitais e reduzir os passivos digitais. Muitas empresas necessitarão de uma “transformação digital”, envolvendo pessoas, processos e estruturas organizacionais.
Na era digital com a velocidade das mudanças e o crescimento constante da concorrência, as empresas terão de se afastar de seus modelos de ciclos de planejamento de longo prazo para uma abordagem estratégica adaptativa. Por seu turno, para fortalecer o crescimento da economia digital, os governos precisam apoiar políticas relacionadas com a inovação, investimento em infraestrutura, defesa do consumidor e privacidade de dados na Internet.
Em muitos países, a Internet tornou-se tanto uma força econômica vital como um motor de crescimento interno. Em 2010, em algumas das principais nações do G20, a internet contribuiu com até 8% do valor do PIB.
Muitos países emergentes têm realizado fortes investimentos em infraestrutura de banda larga e esperam receber dividendos no futuro próximo. É preciso enfatizar que, para favorecer o crescimento da economia digital, os investimentos em infraestrutura fixa e móvel devem ser acompanhados por outras forças motrizes, como ambiente regulatório favorável, sistemas de pagamentos confiáveis e defesa do consumidor para transações de comércio eletrônico.
Para realizar uma avaliação mais objetiva, a empresa BCG – Boston Consulting Group – desenvolveu um índice sobre a economia digital de 50 países, classificando-os em 5 grupos conforme seu desempenho na pontuação do índice em relação ao PIB per capita:
- Nativos: PIB per capita elevado e forte desempenho nos diversos índices
- Jogadores: Boa infraestrutura de internet e ambiente favorável ao comércio, mas com desempenho inconsistente nos índices
- Nativos-ascendentes: Baixo PIB per capita e subdesempenho em pelo menos em uma dimensão, mas com exemplos de liderança e inovação
- Retardatários: Desempenho no índice BCG pior do que foi previsto por seu PIB per capita
- Aspirantes: Economia em desenvolvimento com baixa pontuação em diversos índices
O Brasil encontra-se no grupo de aspirantes, junto com China, Rússia, Índia e outros países da América Latina.
Os países que formam o grupo de “Aspirantes”, não são irrelevantes. Estima-se, por exemplo, que a economia da internet da China vai aproximar-se o tamanho da economia da Internet dos EUA dentro de apenas 4 anos. Em 2016, a China terá cerca de 800 milhões de internautas fortalecendo a economia digital do país. As nações emergentes serão responsáveis por cerca de 34% da economia global da Internet.
Nos mercados emergentes, a maioria dos consumidores está mais familiarizada com um celular do que com um telefone fixo. Em 2016, os dispositivos móveis serão responsáveis por cerca de 80% de todas as conexões de banda larga nas nações do G-20
No Brasil, segundo os dados do IBOPE, há 76,8 milhões de pessoas com acesso a Internet, com utilização mensal média de 69 horas por pessoa.
A Era Digital já é uma realidade. Convido a você que deseja ampliar e consolidar suas oportunidades de atuação estratégica de marketing na internet a entrar em contato através do formulário abaixo e conhecer nossas ideias para inserir sua empresa definitivamente na Era Digital.
Marketing para escritórios de advocacia: opções do networking ao patrocínio
Networking essencial para Marketing Jurídico – Imagem por Géssica Hellmann
Dando sequência à nossa investigação sobre o marketing para escritórios de advocacia, entrevistamos Edson de Oliveira Braga Filhosócio fundador do escritório Braga Advogados Associados, especializado nas áreas do Direito Ambiental e Urbanístico, Cooperativo e Empresarial e Diretor Presidente do IBPEAC – Instituto Brasileiro de Pesquisas e Estudos Ambientais e Cooperativos.
Géssica Hellmann: Edson, você tem visto em termos de bons exemplos de ações em comunicação e marketing para escritórios de advocacia?
Edson de Oliveira Braga Filho: Temos um Estatuto da OAB que direciona claramente as ações de marketing para os advogados e os escritórios de advocacia. Esses princípios devem ser respeitados e conciliados com as novas mídias, onde a interação e integração de ações positivas é imprescindível para o crescimento. Com isso temos experiências na construção de eventos, conferências, seminários, congressos, workshops, sessões de autógrafos, cursos de treinamento. Essas experiências, aliadas aos sites institucionais e às novas redes sociais, trazem a oportunidade de uma comunicação direta, objetiva, limpa e ética.
Géssica Hellmann: Um fator-chave continua sendo o constante networking, correto?
Edson de Oliveira Braga Filho: Certamente. O networking é uma das melhores ferramentas disponibilizadas para os escritórios de advocacia, gerando sempre a possibilidade de novas ações e parcerias.
Géssica Hellmann: No caso específico de patrocínio de eventos de negócios, digamos, um evento que aborde sustentabilidade na construção civil. Um escritório de advocacia poderia patrocinar esse evento? Ou existem restrições quanto a patrocínios?
Edson de Oliveira Braga Filho: Eu entendo que todas as ações que são realizadas dentro da ética, são sempre bem vindas. O patrocínio bem estruturado para a participação em um evento de negócios é perfeitamente correto; Tenho visto vários casos em eventos que ocorrem pelo Brasil, notadamente na cidade de São Paulo.
Géssica Hellmann: Ainda dentro do assunto patrocínio, como você vê a participação em patrocínios e apoios artísticos, esportivos e culturais? Esse tipo de ação traria benefícios a um escritório de advocacia?
Edson de Oliveira Braga Filho: Sim, esse tipo de ação pode trazer benefícios a um escritório de advocacia, ao demonstrar sua conectividade no mundo atual, inserido em ações sociais, culturais, cooperativas, ambientais e com o objeto de contribuir para o bem comum, como preconiza o artigo 225 da nossa Carta Magna. Há ainda a possibilidade de conciliar-se as imagens para a divulgação junto a sociedade, tornando-a mais consciente e participativa.
Géssica Hellmann: Sobre as redes sociais que são uma forma de comunicação muito pessoal, em que é comum que as pessoas compartilhem, por exemplo, momentos com sua família e outros aspectos de sua vida particular: como um advogado poderia aproveitar essa mídia sem ultrapassar as barreiras da ética?
Edson de Oliveira Braga Filho: O advogado é um ser humano como outro qualquer. Como tal, tem o direito de se manifestar, de participar e de se apresentar a sociedade como pessoa física. O importante é fazê-lo de forma consciente e sempre tendo na ética e no bom senso os seus principais parâmetros, jamais misturando vida pessoal e assuntos particulares, com a vida profissional. É imperativo que saiba fazê-lo, para não se permitir ficar no fio da navalha. Para mim é um processo natural e que a sapiência conduz a um bom termo.
Géssica Hellmann: No caso de sites institucionais e blogs profissionais ou empresariais. Que tipo de matéria jurídica, de opinião sobre matéria jurídica não deveria abordado de jeito nenhum nessas mídias?
Edson de Oliveira Braga Filho: Eu creio que um site bem elaborado por uma empresa profissional e reconhecida no mercado é o suficiente para que você possa apresentar o seu escritório, as suas ações de trabalho, de participação social com as suas ideias e ideais, de forma simples e objetiva, abordando assuntos pertinentes às suas áreas de atuação.
Marketing de escritórios de advocacia: use a Criatividade possível dentro da Ética
Marketing Jurídico: A diferença pode ser um pequeno detalhe – Imagem por Géssica Hellmann
Como fazer marketing de escritórios de advocacia? Como obter uma imagem diferenciada operando sob sérias restrições da ética profissional às práticas de comunicação e publicidade de serviços jurídicos? Para responder a essa pergunta, conversei com experientes advogados de bem sucedidos escritórios de advocacia. Veja a seguir as principais conclusões a que chegamos.
Antes de mais nada, pode até causar espanto o fato de que o código de ética da OAB dedica um capítulo inteiro à publicidade de advogados, em que são estabelecidas regras de bom senso com base nos seguintes princípios estabelecidos no artigo 28: “discrição”, “moderação” e “finalidade puramente informativa”. Basicamente, a OAB deseja evitar o uso de apelos publicitários comuns no varejo de bens de consumo, como a linguagem hiperbólica, repleta de superlativos, promoções exageradas e outras práticas que poderiam até beneficiar um ou outro profissional individualmente mas ao custo de comprometer a credibilidade da categoria como um todo.
Se essas restrições, por um lado, ajudam a proteger o conjunto dos advogados de eventuais más práticas individuais, por outro lado criam um forte entrave à comunicação dos serviços de advocacia. Na visão de Antonio Gottardi, do escritório Antonio Gottardi Advogados Associados, “os custos impostos para manutenção de uma sociedade de advogados de ponta e a necessidade de uma administração profissionalizada para a sociedade poder crescer sustentavelmente, é mais do que necessário um plano de marketing efetivo”.
Ou seja, por mais limites que a limitações éticas imponham, o marketing continua sendo essencial para a sobrevivência e o desenvolvimento dos escritórios de advocacia. Como eles fazem? Para Leonardo Barcelos de Oliveira, a estratégia de conquista de clientes deve incluir, além das tradicionais indicações de clientes e parceiros, o aproveitamento de oportunidades de obter visibilidade sem recorrer à publicidade tradicional: “Via de regra, a melhor publicidade é a exposição de sócios em eventos jurídicos ou em grandes causas, as quais são objeto de reportagem”.
Luiz de Andrade Shinckar, da Shinckar & Advogados Associados, concorda que as indicações e os casos de repercussão na mídia são fonte importante de clientes, mas aponta um outro caminho no caso dos escritórios de grande porte: “Na prática, as grandes Bancas são procuradas por grandes corporações, geralmente nas suas sedes estrangeiras. As matrizes determinam às filiais ou subsidiárias que estabeleçam contato com tal ou qual advogado de determinada Banca. É rara a captação da Banca diretamente com as grandes corporações. O inverso, novamente, é o mais usual”.
E os escritórios menores como ficam? Para Adalberto Jacob Ferreira, a situação é mais apertada no caso dos escritórios, “mostrando que a regra de ‘quem pode mais chora menos’, ainda existe”.
Com base nos depoimentos desses profissionais, acreditamos que o desafio de desenvolver um plano de marketing para escritórios de advocacia requer criatividade acima do normal mas é perfeitamente exequível. Embora a OAB estabeleça regras rígidas e interdições explícitas como, por exemplo, a proibição de marketing direto, telemarketing e publicidade na TV e no rádio, o fato é que, hoje, os comunicadores dispõem de dezenas de mídias e técnicas diferenciadas para atingir a todos os tipos de público com mensagens que atendam a todos os requisitos de discrição e sobriedade, sem deixar de transmitir eficazmente a mensagem de que o cliente potencial pode confiar na capacidade profissional do seu escritório.
As mídias sociais na internet, por exemplo, incluindo os blogs corporativos já empregados com competência por alguns escritórios, além dos perfis individuais e corporativos nas redes sociais, também podem ser usadas para informar e educar os clientes potenciais e seus influenciadores de opinião com pleno respeito a todas as regras estabelecidas pela OAB.
O importante é entender que a regra da OAB tem a finalidade de proteger a classe e que as restrições que ela impõe no código de ética são de bom senso. A partir daí, é exercitar a criatividade para implementar uma política de comunicação que divulgue a marca individual ao mesmo em que respeita os parâmetros que visam a proteger o interesse coletivo.
Comunicação empresarial na internet: retorno sobre investimento
Uma preocupação comum aos executivos e empresários bem sucedidos é o retorno sobre o investimento. Afinal, podemos dizer que sua empresa é um sucesso quando, para cada real investido, ela ganha de volta pelo menos um real. De preferência, mais de um.
A criação de um website para sua empresa não foge à regra. Seu website precisa gerar alguns negócios para sua empresa, pois só assim você poderá recuperar o investimento realizado em sua criação e manutenção.
Um website empresarial pode gerar negócios de centenas de maneiras diferentes. Porém, todas elas seguem o mesmo processo básico em três passos:
Retorno sobre o investimento no seu website: 3 passos para gerar negócios
Passo 1 – Visita – O cliente potencial descobre uma maneira de chegar até seu site. Por exemplo, digitando o endereço que encontrou em seu cartão de visita ou fazendo uma pesquisa no Google.
Passo 2 – Comunicação – O cliente potencial absorve a argumentação de vendas do seu site e se convence de que sua empresa representa uma boa opção de negócios.
Passo 3 – Negócio – O cliente potencial entra em contato com sua empresa e fecha negócio.
O contato e o fechamento de negócios podem ser automatizados, como no caso dos sites de e-commerce, ou podem exigir que o cliente converse com alguém em sua empresa atrávés de e-mail, telefone ou chat.
Assim, quando você quer recuperar o investimento em seu website, você precisa que ele receba visitas. É o primeiro passo, essencial, indispensável.
Figura 2 – Efeito prático de nossos serviços de comunicação empresarial na internet
A figura 2 mostra o efeito prático de nosso trabalho sobre a visitação do website de um de nossos clientes e a taxa de crescimento fala por si mesma.
Assim, para começar a recuperar o investimento no seu website, entre em contato com a gente através do formulário a seguir.
Criação: o que o Serginho pensa depois de visitar seu site?
Para criar conteúdo para seu site – texto, imagem, vídeo – preciso pensar em uma pessoa real, com nome, rosto e personalidade. Preciso gostar dessa pessoa, procurando imaginar o que a interessa, o que ela deseja, quais são os seus problemas e que soluções seu produto pode fornecer.
E assim vou planejando ponto por ponto cada frase e imagem do conteúdo do seu site pensando nessa pessoa e no que desejo que ela pense, sinta e faça ao visitar o seu website.
Observe este nosso amigo, o Serginho.
Serginho: ele quer comprar os produtos que você vende!
O Serginho está pensando como seria bom resolver um problema comprando um produto igualzinho aos que você vende!
O Serginho pesquisa na internet informações sobre os produtos que deseja e acha uma grande quantidade de sites diferentes – além do seu site e dos sites dos seus concorrentes, ele também consulta fóruns de consumidores, blogs, sites de perguntas e respostas, enciclopédias online e muito mais.
O Serginho sabe que quem se informa antes de comprar, compra produtos melhores a preços mais justos.
Precisamos fazer o Serginho entrar em AÇÃO!
Por isso, na hora de escrever o conteúdo do seu site, pesquiso os mesmos sites em que ele vai entrar e pergunto: “que informação importante o Serginho não está conseguindo obter nos outros sites em que entrou”?
Assim que acho uma resposta, eu a incluo no seu site, porque você quer que o Serginho pense que sua empresa é bem informada e “sabe tudo” sobre a solução dos problemas dele.
Você também quer que o Serginho se sinta seguro ao comprar no seu site, ao perceber que sua empresa é séria e tem excelente reputação no seu mercado.
Finalmente, para que seu site seja considerado um sucesso, precisamos conseguir que o Serginho entre ação, isto é, que ele faça alguma coisa dentro do seu site: comprar um produto, pedir um orçamento, solicitar a visita de um representante, agendar uma reunião sem compromisso… Porque só assim ele terá a oportunidade de explodir de satisfação ao comprar o produto que você vende!
A satisfação só vem depois da AÇÃO!
Enfim, você quer que o seu site incentive o Serginho a dar um passo em direção aos objetivos de sua empresa.
Pensando. Sentindo. Agindo.
Vamos dar uma olhada nos Serginhos que compram os produtos de sua empresa? Vamos aprender juntos a gostar dele? Vamos descobrir como incentivar os milhares de Serginhos que visitam seu site todos os dias a Pensar, Sentir e Agir de uma forma que realize os objetivos de sua empresa?
Diga “SIM” a este convite clicando neste link ou preenchendo o formulário a seguir – assim nós vamos poder conversar e descobrir as muitas maneiras de manter o Serginho feliz apresentando a ele os produtos que você vende.
