Categoria - Comunicacao
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A importância de contratar um redator de conteúdo para captar clientes no mercado B2B
Redator de conteúdo web: ouça com atenção e tome notas – Imagem por Géssica Hellmann
Em uma conversa recente, um amigo que é gerente de marketing de uma empresa de criação de websites e aplicativos para tecnologia móvel comentou sobre sua dificuldade de extrair e transformar em conteúdo textual para websites institucionais as informações extremamente técnicas dos seus clientes, a maioria deles empresas industriais.
Esta experiência é realmente muito comum no segmento industrial. Os clientes industriais estão naturalmente acostumados a empregar em seu dia a dia uma linguagem excessivamente técnica, incompreensível para quem não é do ramo. Esses clientes conhecem todos os detalhes sobre cada produto que comercializam e gostam muito de falar sobre esses detalhes, normalmente com grande entusiasmo. É possível perceber rapidamente que você está conversando com autênticos especialistas, apaixonados pelo segmento em que atuam. Essa grande qualidade, porém, pode criar a grande dificuldade relatada pelo meu amigo: os especialistas industriais, muito frequentemente, tendem a superestimar o conhecimento dos clientes potenciais sobre os produtos que estão vendendo.
Por isso é fundamental que os especialistas em comunicação tenham no piloto automático a “técnica do ouvido insistente“. Essa técnica consiste em aprender a ouvir com a intenção de entender, com atenção ávida aos detalhes e disposição para fazer perguntas sobre perguntas até chegar a uma compreensão dos pontos essenciais que permita simplificar a linguagem.
Essa técnica também implica uma grande dose de humildade do redator para admitir ao cliente seu desconhecimento sobre o assunto. E uma boa dose de paciência para o cliente, já que ele provavelmente terá de explicar detalhes e resolver dúvidas que podem parecer “óbvias”.
É bom repetir: para fazer perguntas, é preciso primeiro ouvir com atenção. Ouça primeiro, procurando entender. Só então faça perguntas a fim de conhecer melhor os detalhes mais importantes para os clientes.
Um bom redador de conteúdo deve ser, acima de tudo, um especialista em fazer perguntas, e em distinguir os conceitos-chaves dos detalhes acessórios. Você perceberá a competência do redator será visível já no momento em que ele fizer as perguntas: ele formulará questões orientadas para a estratégia de comunicação, sempre buscando informações que despertem o interesse dos clientes potenciais e dos diversos públicos que se pretende influenciar.
Por isso é essencial que a equipe de comunicação contratada por sua empresa defina junto com você os diferentes públicos de interesse, bem como as metas e tarefas a realizar ao longo do ano. Desta forma, os profissionais de comunicação conseguem extrair as informações necessárias para produzir um conteúdo original, atraente e que desperte o interesse de seus clientes potenciais, levando-os a entrar em contato com a sua empresa, com a certeza de que a sua empresa é a melhor opção no mercado devido à vasta experiência no segmento em que atua.
Lembre-se: você sabe que seus produtos são uma excelente solução para os seus clientes potenciais, mas nem sempre eles têm certeza disso! Uma estratégia de comunicação eficiente fará com que os seus clientes potenciais também adquiram maior segurança de que a oferta de sua empresa é a solução que procuram.
Oferecer conteúdo informativo e atraente através do website institucional, blogs de negócios, newsletters, redes sociais e outros canais especializados é uma estratégia que comprovadamente aumenta a captação novos clientes e a fidelização dos clientes atuais, além de agregar confiabilidade à imagem da sua marca.
Vale lembrar mais uma vez que empresas que oferecem conteúdo original e informativo através de um blog de negócios conseguem de 67% a 88% mais contatos qualificados de clientes potenciais do que as demais.
Sendo assim, se a sua empresa ainda não tem uma política de conteúdo, está na hora de contratar uma empresa especializada em marketing e comunicação empresarial, com vasta experiência em produzir conteúdos vencedores sobre os mais diferentes assuntos. Entre em contato através do formulário a seguir para conhecer melhor nosso portfólio de conteúdo, os resultados que conquistamos para nossa empresa e nossos clientes, e conhecer um “ouvido insistente” totalmente orientado para beneficiar sua empresa!
O ultimato da Economia Digital
Toda empresa precisa entrar na era digital, é inevitável. Estima-se que até 2016 haverá 3 bilhões de usuários de Internet no mundo, ou seja, o correspondente a 45% da população mundial.
Um fato interessante é que 90% dos dados disponíveis hoje foram criados nos últimos 2 anos. A ecomomia digital irá atingir a cifra de 4,2 trilhões de dólares nos países do G-20*. Desta forma, nenhuma empresa ou país poderá se dar ao luxo de ignorar esse fenômeno global.
A era digital vem alterando as estruturas das indústrias, criando novos modelos de negócios e alterando a maneira como as empresas fazem negócios.
A IBM prevê que 1 trilhão de dispositivos serão conectados à Internet até 2015. A Internet está em todo lugar, não apenas em telefones móveis, mas também em carros, geladeiras e relógios.
A Internet está alterando radicalmente a forma que as empresas interagem com os clientes e executam suas cadeias de suprimentos. Em um mundo cada vez mais digital, as empresas precisam construir seus ativos digitais e reduzir os passivos digitais. Muitas empresas necessitarão de uma “transformação digital”, envolvendo pessoas, processos e estruturas organizacionais.
Na era digital com a velocidade das mudanças e o crescimento constante da concorrência, as empresas terão de se afastar de seus modelos de ciclos de planejamento de longo prazo para uma abordagem estratégica adaptativa. Por seu turno, para fortalecer o crescimento da economia digital, os governos precisam apoiar políticas relacionadas com a inovação, investimento em infraestrutura, defesa do consumidor e privacidade de dados na Internet.
Em muitos países, a Internet tornou-se tanto uma força econômica vital como um motor de crescimento interno. Em 2010, em algumas das principais nações do G20, a internet contribuiu com até 8% do valor do PIB.
Muitos países emergentes têm realizado fortes investimentos em infraestrutura de banda larga e esperam receber dividendos no futuro próximo. É preciso enfatizar que, para favorecer o crescimento da economia digital, os investimentos em infraestrutura fixa e móvel devem ser acompanhados por outras forças motrizes, como ambiente regulatório favorável, sistemas de pagamentos confiáveis e defesa do consumidor para transações de comércio eletrônico.
Para realizar uma avaliação mais objetiva, a empresa BCG – Boston Consulting Group – desenvolveu um índice sobre a economia digital de 50 países, classificando-os em 5 grupos conforme seu desempenho na pontuação do índice em relação ao PIB per capita:
- Nativos: PIB per capita elevado e forte desempenho nos diversos índices
- Jogadores: Boa infraestrutura de internet e ambiente favorável ao comércio, mas com desempenho inconsistente nos índices
- Nativos-ascendentes: Baixo PIB per capita e subdesempenho em pelo menos em uma dimensão, mas com exemplos de liderança e inovação
- Retardatários: Desempenho no índice BCG pior do que foi previsto por seu PIB per capita
- Aspirantes: Economia em desenvolvimento com baixa pontuação em diversos índices
O Brasil encontra-se no grupo de aspirantes, junto com China, Rússia, Índia e outros países da América Latina.
Os países que formam o grupo de “Aspirantes”, não são irrelevantes. Estima-se, por exemplo, que a economia da internet da China vai aproximar-se o tamanho da economia da Internet dos EUA dentro de apenas 4 anos. Em 2016, a China terá cerca de 800 milhões de internautas fortalecendo a economia digital do país. As nações emergentes serão responsáveis por cerca de 34% da economia global da Internet.
Nos mercados emergentes, a maioria dos consumidores está mais familiarizada com um celular do que com um telefone fixo. Em 2016, os dispositivos móveis serão responsáveis por cerca de 80% de todas as conexões de banda larga nas nações do G-20
No Brasil, segundo os dados do IBOPE, há 76,8 milhões de pessoas com acesso a Internet, com utilização mensal média de 69 horas por pessoa.
A Era Digital já é uma realidade. Convido a você que deseja ampliar e consolidar suas oportunidades de atuação estratégica de marketing na internet a entrar em contato através do formulário abaixo e conhecer nossas ideias para inserir sua empresa definitivamente na Era Digital.
As 3 leis fundamentais da Comunicação de Marketing
Existem três leis da comunicação de marketing que fazem a diferença entre os líderes e os aspirantes.
Lei nº 1 – Quem aparece mais, vende mais
Se procurar muito, vai achar exceções a essa lei. Mas, se procurar bem, vai achar mais casos que seguem a regra do que exceções a ela! Pode procurar: quem anuncia mais, quem aparece mais no noticiário, quem está sempre presente em todos os lugares para onde você vira os olhos, acaba ganhando a preferência da maioria dos clientes.
Lei nº 2 – Quem aparece melhor, vende melhor
A segunda lei explica a maior parte das exceções à primeira lei: quem aparece melhor, vende melhor. Observe que esta segunda lei não muda a primeira: quem aparece mais, continua vendendo mais. Esta regra apenas diz que um planejamento eficiente e criação de alto impacto aumenta o retorno por cada real (R$) investido. Com uma política comunicação de alta qualidade, em muitos casos você pode até vender menos, mas tem a chance de vender a preços mais altos, com maior margem de lucro por unidade.
Lei nº 3 – Quem aparece primeiro, ganha a preferência
A terceira lei explica o restante das exceções: quem aparece primeiro, ganha a preferência. Simplesmente, quem chega primeiro tem mais chances de se defender usando a reputação de inovador e o medo da mudança como trunfos para manter os clientes. Quem chega depois invariavelmente tem que gastar mais dinheiro do que quem chegou primeiro, caso o objetivo seja dominar o mercado.
Enfim, quem quer vender, tem que aparecer. De preferência, aparecer antes do que a concorrência. Se não puder aparecer antes, trate de aparecer mais. Se não puder aparecer mais, tente aparecer melhor.
Sua empresa precisa aparecer mais ou aparecer melhor no seu mercado? Fale com a gente! Basta preencher o formulário a seguir!
Fortaleça o relacionamento com seus clientes
Em meu último artigo (http://gessicahellmann.com/envolvimento-intencional/), abordei a importância de fortalecer relacionamentos, de desenvolver um envolvimento intencional em nossa vida pessoal e profissional.
Não só as pessoas, mas também as empresas podem se beneficiar de forma ainda mais intensiva de uma estratégia semelhante, procurando desenvolver o que chamamos de “engajamento” em seus perfis corporativos. Procure conhecer melhor seus clientes, procure saber o que eles pensam, quais são suas necessidades e, a partir dessas informações, desenvolva as melhores soluções para seus problemas. Invista no capital social da sua empresa e ganhe admiração e reconhecimento para sua marca.
Só existe uma forma de fazer isso: dialogando com seus clientes potenciais e interagindo fortemente nas redes sociais.
É preciso enfatizar que, para termos sucesso nessa empreitada é preciso, primeiro, estabelecer objetivos claros para a imagem que pretendemos transmitir. Em seguida, devemos definir o que pretendemos que nossos clientes façam, pensem ou sintam como resultado de nossas interações.
As redes sociais são ambientes ideais para incentivar o diálogo. Por isso, é essencial que a sua empresa tenha uma equipe de pessoas altamente preparadas, com forte base em relações humanas e amplo conhecimento da forma como as pessoas utilizam cada rede social.
Essa equipe desenvolverá uma estratégia coerente para uso em todas as mídias e um conjunto de táticas de comunicação com objetivos específicos para cada rede social. O importante é que você consiga desenvolver uma mensagem completamente integrada à imagem que você deseja transmitir através da marca da sua empresa.
A sua empresa quer ampliar seu “capital social” e fortalecer o relacionamento com seus clientes? Entre em contato!
Géssica Hellmann - Consultora de comunicação e negócios, CEO da Géssica Hellmann & Cia
Envolvimento intencional nas redes sociais
A internet tem o potencial de nos conectar a milhares de pessoas e algumas pessoas mantêm mesmo vários milhares de pessoas entre amigos, fãs e seguidores. Independente do número, a pergunta mais importante é: com quantos dos seus contatos você realmente interage? Quantas são as pessoas que conhecem suas ideias e com quem você mantém algum relacionamento?
O objetivo de quem quer ser bem sucedido nas redes sociais deve ser o “envolvimento intencional”. No mundo atual, é a estratégia mais valiosa tanto para crescimento pessoal quanto profissional.
Como funciona na prática? Há vários meses venho desenvolvendo o hábito diário de interagir e conhecer melhor algumas das pessoas que fazem parte da minha rede de contatos online, especialmente no Facebook e no Linkedin, onde tenho o objetivo de conhecer melhor meus contatos profissionais e fazer amigos novos. Durante esse período, tenho recebido excelente feedback e compartilhado informações valiosas.
Os seres humanos são carentes de atenção, de reconhecimento e de apreciação sincera. Quando doamos um pouco de nosso tempo para conversar e dar atenção às pessoas, elas se sentem prestigiadas. William James já dizia que “o mais profundo princípio da natureza humana é a ânsia de ser apreciado”.
Procuro sempre encontrar uma qualidade em cada pessoa que conheço. Todas as pessoas tem alguma qualidade em que se destacam. Desta forma, tenho a oportunidade de aprender um pouco mais com cada pessoa que interajo.
Ao fortalecer relacionamentos você está investindo em seu “capital social”. Segundo Marcelo Coutinho*, “o capital social é baseado em três importantes dimensões: a confiança que inspiramos nas pessoas, a comunicação que mantemos com elas e o expertise que os outros reconhecem em nós mesmos com base na referência dada pela própria comunidade onde as pessoas estão inseridas.”
Por isso lanço um desafio:
Selecione um grupo inicial de no máximo de 60 pessoas da sua rede de contatos online que você deseja conhecer melhor nos próximos 3 meses. No inicio de cada manhã, reserve 30 minutos por dia para entrar em contato com três pessoas.
Mostre-se interessado pelo que as pessoas fazem, seu trabalho, suas ideias e necessidades. Sempre que possível, encontre algo positivo para elogiar no que as pessoas disseram a você.
No final do dia reserve mais 30 minutos para responder as mensagens que você recebeu. Em apenas 30 dias você já terá conhecido melhor no mínimo 60 pessoas de sua rede de contatos. Dentre essas 60, é provável, que apenas 30 ou 40 se destaquem. Classifique essas pessoas em grupo privigiliado, com o qual você continuará a manter um contato períodico.
A cada mês inclua mais 10 pessoas novas. Em três meses você terá um capital social muito mais relevante do que um grupo com milhares de “seguidores” em sua network. Tenho certeza de que você descobrirá pessoas incríveis e terá a oportunidade de aprender com cada uma delas, além de ter a oportunidades compartilhar suas ideias, o seu conhecimento e suas ofertas. Em contrapartida, essas pessoas reconhecerão em você uma pessoa agradável, confiável, com quem elas gostam de conversar e certamente terão prazer em indicar você para outras pessoas.
Géssica Hellmann - Consultora de comunicação e negócios, CEO da Géssica Hellmann & Cia
* Citação publicada no excelente livro de Fabio Cipriani – Estratégia em Mídias Sociais
